Het intakegesprek, een discussiepunt van veel adviseurs. De een voert het gesprek gratis, de ander niet. De een geeft al veel prijs tijdens het eerste gesprek en de ander helemaal niets. Hoe zit het en hoe voorkom je dat je teveel informatie prijsgeeft tijdens een gratis gesprek?
1. Scheid het bieden van inzicht en productadvies
Financieel inzicht staat aan de basis van het advies. Vaak combineren adviseurs inzicht en productadvies als dienstverlening in een proces. Hierdoor kunnen er uren weglekken als de klant alleen betaalt voor inzicht en niet voor het advies en het bijbehorende product. Andersom kan ook: van tevoren heeft een adviseur een vaste prijs afgesproken waarin de prijs voor inzicht en productadvies samengenomen zijn. Hierdoor betaalt de klant die alleen voor inzicht komt, een te hoge prijs. Het is vaak handiger om de propositie voor het bieden van inzicht en het bemiddelen te scheiden. In de eerste afspraak betaalt men alleen voor het inzicht en als er een oplossing bemiddeld moet worden, dan kan de adviseur dit daarna doen tegen een dan af te spreken tarief. Wel zo eerlijk! En de lagere prijsdrempel maakt de dienstverlening toegankelijk.
2. Gebruik een standaard FinRust berekening
Een van onze klanten, Peter Postma van Bergman & Postma, bereidt een intakegesprek nooit voor. “Bij het eerste gesprek laat ik altijd een voorbeeldklant zine in FinRust. Ik vraag vooraf nooit de brondata op, omdat ik niet twee uur een gesprek wil voorbereiden, zonder dat ik de zekerheid heb dat die mensen ook een abonnement bij ons gaan afnemen.” (Lees hier het hele interview) Dat is heldere taal. Maar even serieus: heb jij er al eens over nagedacht hoeveel tijd jij in de voorbereiding van een intakegesprek stopt? Hoe verhoudt dat zich tot het percentage mensen dat echt klant wordt? We willen je geen wet opleggen, maar je wel aanzetten tot nadenken. Kijk eens kritisch naar je eigen intakegesprekken.
3. Gebruik de Inzichttool als opstapje naar betaald advies
Weer een andere methode, is om tijdens het intakgesprek met de Inzichttool te werken. Aletta Giethoorn van Van Bruggen Adviesgroep voert de intakegesprekken aan de hand van de Inzichttool. “Ik begin met het opvragen van de brondata. Daarna laat ik de klanten met de Inzichttool zien hoe ze er financieel voor staan. Als ze daar vervolgens op door willen praten en meer advies willen, bied ik ze een tweede gesprek aan voor diepgaand financieel advies tegen betaling. Het kost mij niet heel veel werk om alles klaar te zetten.” (Lees hier het hele interview) De Inzichttool is heel geschikt om te gebruiken tijdens het intakegesprek als je wel iets van de gegevens van de klant wilt laten zien, maar niet alles wilt prijsgeven.
4. Voer een ‘ouderwets’ intakegesprek zonder computer
Een intakegesprek is een ontmoeting tussen jou en iemand anders die je wellicht voor het eerste spreekt. Het is belangrijk om te ontdekken wat er allemaal speelt bij die persoon, voordat je de cijfers in gaat duiken. Fleur Slaman van Poundwise zegt hierover: “We gaan echt op zoek naar alles wat er speelt, waardoor je in het eerste gesprek echt een goed beeld krijgt van de klant. We zijn misschien wat ouderwets, maar we hebben het liefst het eerste gesprek bij ons op kantoor en zonder computer erbij. Na afloop van het gesprek sturen we de klant een gespreksverslag, met daarin ook wat wij voor hun kunnen betekenen en wat het mogelijk gaat kosten.” (Lees het hele interview hier) Oftewel: focus je eerste op de persoonlijke situatie van de klant, voordat je de cijfers en computers erbij pakt.
Ben je op zoek naar nog meer inspiratie over het aanpassen van een intakegesprek, of wil je meer weten over FinRust? Bekijk dan onze toolkits of bekijk onze producten.
