- Kun je jezelf kort voorstellen?
Ik ben Jamie Hilgersom en ben in 2008 gestart met mijn eigen advieskantoor. Dat was vlak voor de kredietcrisis. Eén maand nadat ik mijn baan had opgezegd, begon het eigenlijk al te rommelen in de markt. Sindsdien heb ik eigenlijk alleen maar turbulente periodes meegemaakt, maar ook een flinke klantenportefeuille opgebouwd. Inmiddels bedienen we ruim 2.000 klanten.
- Wat was voor jou de reden om destijds te starten als zelfstandig ondernemer?
Ik had een sterke overtuiging over hoe advies gegeven moest worden. In mijn vorige rol draaide ik een hoge omzet, maar ik werkte voor een organisatie. Ik dacht: als ik dit voor mezelf doe en nog harder werk, waarom zou ik het dan niet zelf opbouwen? Dat idee werd vrij snel ingehaald door de kredietcrisis en het provisieverbod, waardoor het businessmodel volledig veranderde. Maar de motivatie bleef.
- Wat typeert jouw manier van adviseren?
Duidelijkheid. Dat zit niet voor niets in de naam duidelijkehypotheek.nl. Ik draai niet om de hete brij heen. Soms ben ik direct of zelfs wat bot, maar wel eerlijk. Klanten huren mij in als deskundige, niet voor mooie praatjes. Ik bereid elk gesprek voor en ik maak een concept berekening op basis van diverse aannames en feiten verkregen tijdens de intake. Deze uitwerking presenteer ik als startpunt. Heel regelmatig blijkt dat dit erg in de richting ligt van wat de klant blijkt te willen. Voordeel van de voorbereidingen is dat ik al vroegtijdig weet wat er ongeveer mogelijk is, zodat ik op de verwachtingen kan inspelen.
- Besteed je veel aandacht aan de voorbereiding van gesprekken?
Bovengemiddeld veel. Als iemand alleen een maximale hypotheek wil weten op basis van een loonstrook, dan zijn wij niet de juiste partij. Er zijn tientallen factoren die bepalen wat verantwoord is. Dat leg ik ook uit. Dat zorgt ervoor dat klanten begrijpen waarom we diep de cijfers induiken en veel informatie opvragen. Na vrijwel ieder adviesgesprek wordt het voor klanten duidelijk waarom we alles hebben gevraagd en wat voor hen de toegevoegde waarde was van het aanleveren van een compleet dossier.
- Je gaf aan dat klantbeheer lange tijd te weinig aandacht kreeg. Wat wil je daarin veranderen?
Het was te reactief. We waren er als klanten zich meldden, maar we waren onvoldoende zichtbaar tussendoor. Dat is niet professioneel geweest. Nu willen we structureel werken aan actief klantbeheer: regelmatig contact, relevante nieuwsbrieven en top-of-mind blijven. We zien dat klanten van wie we langer geleden de hypotheek hebben afgesloten nu elders hun hypotheek afsluiten. Door professionalisering willen we dat iedere klant bij ons terugkomt voor de volgende stap in hun wooncarrière.
- Wat verwacht je concreet van actief klantbeheer?
Als ik alleen al kan voorkomen dat bestaande klanten elders een hypotheek afsluiten zonder ons te bellen, dan levert dat al één à twee extra dossiers per maand op. Dat maakt het model eigenlijk meteen rendabel. Het gaat niet om perfectie, maar om structureel beter aanwezig zijn. Iedere klant die zich oriënteert op een nieuw financieringsvraagstuk moet aan ons denken en zich vrij voelen om zich te melden voor een nieuwe berekening.
- Hoe belangrijk is vertrouwen in jouw werk?
Dat is de kern. Klanten geven je inzicht in hun hele financiële leven en vertrouwen je bij beslissingen die enorme impact hebben. Als je dan helder duidelijk uitlegt wat je doet en waarom, ontstaat er rust. De grootste voldoening haal ik uit het moment dat een klant zegt: ‘Het is duidelijk, regel het maar.’
- Wat vind je het leukste aan je vak?
De impact die je soms hebt op iemands leven. Ik heb meegemaakt dat klanten door mijn advies eerder een huis konden kopen dan ze dachten. Dat beïnvloedt gezinsplannen, toekomstkeuzes, alles. Dat besef blijft je bij.
- Welke les zou je andere adviseurs of startende ondernemers meegeven?
Doe het samen. Ik heb het altijd alleen gedaan en dat maakt je kwetsbaar. Er komt zoveel bij kijken naast adviseren. In retrospectief had ik liever een compagnon gehad om taken en verantwoordelijkheden te verdelen. Samen ben je minder afhankelijk en veerkrachtiger.
- Hoe kijk je naar je eigen financiële toekomst als ondernemer?
Dat is lastig. Mijn bedrijf is mijn pensioen, en mijn bedrijf is sterk aan mij als persoon verbonden. Wat is zo’n hypotheekportefeuille echt waard? Dat kan morgen anders zijn door wetgeving. Mijn bedrijf ís mijn kapitaal. Dat maakt ondernemen interessant, maar ook onzeker.
- Tot slot: hoe zie je de toekomst?
De focus ligt op structuur, processen en actief klantbeheer. Met het actief klantbeheer van FinRust hoop ik ook echt stappen te kunnen zetten, vooral dat we vaker in beeld zijn bij onze klanten. Minder ad hoc, meer vooruitdenken. Niet alles tegelijk, maar stap voor stap beter. En zolang ik met plezier kan blijven adviseren en klanten kan helpen, zit ik hier goed.
