- Kun je jezelf kort voorstellen?
Ja, ik ben Maikel en ik werk nu elf jaar bij Leenders & Gielen. Ik heb Financial Service Management gestudeerd en ben eigenlijk begonnen als vakantiewerk in het familiebedrijf van mijn vader, met de bedoeling om elders ervaring op te doen en later terug te keren. Maar ik ben eigenlijk nooit meer vertrokken.
Toen ik begon had ik mijn WFT-certificaten al, maar ik kon in de praktijk eigenlijk nog niks. Het vak leer je pas door te doen. Binnen een half jaar had ik mijn eerste hypotheek afgesloten. Inmiddels ben ik verantwoordelijk voor de hele assurantieafdeling.
- Kun je iets meer vertellen over het bedrijf?
Leenders & Gielen bestaat uit drie bedrijven. We hebben een assurantiekantoor, waar we alles doen op het gebied van verzekeringen, hypotheken, financieel advies en bankzaken. Daarnaast een belastingadvieskantoor, met name gericht op het MKB, denk aan jaarrekeningen, administraties en particuliere belastingaangiftes. En als derde een salarisverwerkingsbedrijf, waarbij we ook arbeidscontracten maken, juridisch advies geven en verzuimbegeleiding doen. Alles wat met personeelszaken te maken heeft, eigenlijk.
Mijn opa is begonnen met het bedrijf. Mijn vader heeft het overgenomen, en bijna 25 jaar geleden is Henk Gielen erbij gekomen. Elf jaar geleden zijn Anouk, de dochter van Henk, en ik erbij gekomen daarmee zijn met vier directieleden. Over ons hele bedrijf zijn we met bijna 30 personeelsleden.
- Hoe ben je bij FinRust terechtgekomen?
Wij deden van oorsprong vooral hypotheekadvies. Lijfrenteadvies deed ik toen in mindere mate, en de fiscaliteit werkte ik uit via Adviesbox. Maar de vraag naar lijfrente en echt financieel advies nam steeds meer toe. Toen ben ik gaan zoeken hoe we dat beter konden inrichten en ben ik bij FinRust terechtgekomen.
- Was dat meteen raak, of heb je ook naar andere programma’s gekeken?
Ik heb wel eens eerder naar andere programma’s gekeken, maar daar vond ik niet wat ik zocht. Het was heel cijfermatig. Wat ik juist zocht was het visuele, dat ik het verhaal kan overbrengen aan een klant en het tastbaar kan maken. En dat vond ik echt heel sterk in FinRust.
- Hoe ziet een traject er bij jou uit?
We beginnen altijd met een telefonische intake, waarbij ik uitleg wat we doen en wat de klant kan verwachten. We bespreken direct de kosten en sturen een voorbeeldrapport mee. Als de klant akkoord gaat, plannen we een afspraak. Voor die afspraak levert de klant de brondata aan, dan bereid ik het rapport voor. Het gesprek begin ik altijd in het algemeen: hoe ziet ons pensioenstelsel eruit? En daarna direct op de klantgerichte data, met cijfers en concrete uitkomsten.
Voor die structuur was het echt zoeken. Hoe doe je dat, hoe ga je niet te langdradig zijn en de kosten er goed in verwerken? Maar je moet ook iets kunnen leveren. Voordat we FinRust hadden, vond ik het lastig om het tastbaar te maken voor de klant. Nu kun je veel meer tastbaar maken, begrijpelijker, en heb je ook een goed naslagwerk dat de klant vervolgens kan teruglezen.
- Wat voor klanten heb je zoal tegenover je zitten?
Van alles. Mensen die geen pensioenregeling hebben en iets willen regelen, dat kunnen dertigers of veertigers zijn, zowel in loondienst als zelfstandigen. En veel mensen die richting de pensioendatum gaan. Zeker het afgelopen jaar merk ik daarin een enorme stijging. Mensen willen gewoon inzicht in hoe hun pensioen eruitziet. Twee jaar geleden was dat in veel mindere mate.
- Hoe verklaar je die stijging?
Er is absoluut een verband met de Wet Toekomst Pensioenen. Mensen maken zich zorgen en zoeken eigenlijk bevestiging. Soms weten klanten best wel hoe het in elkaar steekt, maar willen ze puur horen dat het goed zit.
- Welke rol speelt FinRust in jouw adviesgesprekken?
FinRust maakt het tastbaar en begrijpelijk. Voorheen deed ik berekeningen in Adviesbox, maar dat was veel werk en minder overzichtelijk. Met FinRust kun je het verhaal visueel overbrengen aan een klant, en dat is precies wat ik zocht. Het rapport is ook een goed naslagwerk: de klant kan het rustig teruglezen en begrijpt zo beter wat zijn of haar financiële situatie betekent richting pensioen.
- Hoe heb je jullie dienstverlening rondom financieel advies verder ingericht?
We onderscheiden twee soorten trajecten. Een expirerende lijfrente die moet gaan uitkeren heeft een vast tarief. Voor een pensioeninzicht gesprek werk ik op uurtarief, omdat ik nooit van tevoren kan inschatten hoeveel tijd het kost. De ene klant heeft zijn inzicht na één gesprek en dat is voldoende. De andere wil vervolgens berekeningen maken, pensioen naar voren halen, scenario’s doorrekenen, noem maar op. Dat tijdsverschil is enorm.
- Hoe kijk je naar de toekomst van financieel advies?
Mijn uren verschuiven op dit moment merkbaar van hypotheekadvies naar financieel advies. In een jaar tijd is dat echt flink veranderd. Als ik eerlijk ben, denk ik dat dat uitgebreid moet worden. Dit werk doe ik nu alleen, maar de vraag groeit. Tegelijkertijd focus ik me liever eerst op onze bestaande klanten. De mensen die puur voor pensioeninzicht komen via de website, die zijn lastiger om tot totaalklant te maken. Dan vraag ik me af of ik daar veel tijd en energie in moet stoppen terwijl de agenda al behoorlijk vol zit.
- Wat vind je het leukste aan je werk?
De diversiteit van de gesprekken en het type klanten. Het is nooit hetzelfde. De ene weet heel weinig en die moet je aan de hand nemen vanaf nul. De andere weet juist heel veel en zoekt puur dat stukje bevestiging. De uitdaging is om goed te kunnen levelen met je klant: waar zit die klant, waar heeft die behoefte aan en daarop inspelen. Dat vind ik het mooie van dit vak.
