Bij FinRust zijn we benieuwd naar de werkwijze van onze klanten. We interviewden Gerard van der Lelie, partner bij Worrell & Jetten Accountants & Adviseurs. Wat betekent het zijn van ‘Trusted Business Advisor’ voor hem en op welke manier maakt hij gebruik van FinRust? In het gesprek komt de proactieve aanpak, het bereiken van klanten en het verdienmodel aan de orde.

 

Trusted Business Advisor

Bij Worrell & Jetten wordt al jaren gewerkt om dé Trusted Business Advisor (TBA) te zijn voor de klant. Vanaf 2013 wordt hier actief inhoud aan gegeven. Het gestelde doel was om binnen een aantal jaar 50% van de omzet uit advies te halen en niet uit ‘commodities’, zoals de jaarrekening. Ondertussen komt het doel in zicht!

Bredere adviesrol

‘Wij zagen toen en nu kansen voor een bredere adviesrol’, aldus Gerard. ‘Onze basisfilosofie is om te adviseren op basis van toegevoegde waarde. Vandaar dat wij een sterke focus hebben op het geven van persoonlijke, financiële rust aan de klant. Daarmee bedoel ik met name inzicht in het pensioen, het overlijdensrisico- en het arbeidsongeschiktheidsscenario. Vaak zeg ik tegen de klant: ‘Laten we kijken wat er gebeurt als jullie samen 100 worden, als er een van jullie overlijdt en wat er gebeurt als een van jullie ziek wordt.’ Dan praat ik geen Chinees meer, maar ik vertaal het naar de kern. Iedereen heeft behoefte aan een bepaald inkomen in die drie scenario’s.”

Klant bereiken

Om klanten te bereiken voor deze propositie agendeert Worrell & Jetten bij het sturen van een jaarrekening ook adviesonderwerpen, zoals het pensioen of de bedrijfsopvolging. Op deze manier kijkt de klant niet raar op als dit ter sprake komt. Daarnaast wordt aan klanten een inzicht op hoofdlijnen in pensioen, overlijden en arbeidsongeschiktheid gegeven. Dit duurt slechts een uur. Het inzicht wordt visueel gemaakt en wekt daarom de interesse van de klanten voor dieper inzicht en oplossingen. ‘Het doel van dit gesprek is niet om klanten een verzekering aan te praten’, zegt Gerard. ‘Het doel is inzicht geven. Pas wanneer een risico opdoemt dat een klant niet kan dragen, wordt er verzekerd.’

Waarde toevoegen

‘Deze aanpak levert geregeld mooie momenten op. Onlangs nog met een ZZP’er in de consultancy. Deze klant dacht dat het allemaal heel goed geregeld was en had een overlijdensrisicoverzekering bij de hypotheek. Alleen was er geen rekening gehouden met het feit dat, als hij overlijdt, zijn inkomen ook wegvalt. In zijn geval zou het huis meteen verkocht moeten worden, want kinderen eten geen bakstenen. Hetzelfde bleek op te gaan voor het arbeidsongeschiktheid scenario. Ondanks dat een AOV hartstikke duur is, hebben we toch een oplossing gevonden. Dat is waar Trusted Business Advisor zijn om gaat. Je moet met je klant bezig zijn, niet met het product.’

Werknemers activeren

Een andere dienstverlening die Worrell & Jetten toepast, is inzicht bieden aan werknemers. Denk aan situaties waarin de werkgever geen pensioen biedt maar een extra vergoeding. Gerard speelt het dan scherp met vragen als: ‘durf jij op de uitvaart van je medewerker te staan? Durf je dan uit te leggen dat je het als werkgever slecht geregeld hebt?’ Vanuit goed werkgeverschap wordt er vervolgens gewerkt aan financieel inzicht. Gerard: ‘De werknemer geef ik inzicht en wil ik activeren. Het is zijn/haar pensioen!’

Verdienmodel

Qua verdienmodel houdt Gerard een uurloon van € 175,- exclusief btw per uur aan. In de meeste gevallen kost het financiële inzicht dan tussen de € 300,- en € 500,-. Deze dienstverlening groeit als kool.

Proces

Voor het geven van financieel inzicht gebruikt Gerard FinRust. ‘FinRust werkt prettig, heeft veel mogelijkheden, zoals inflatie, pensioen, overlijden en arbeidsongeschiktheid. Je maakt in een handomdraai een beknopte financiële planning, doordat je met Mijnpensioenoverzicht.nl kan koppelen. Het leuke is dat je met FinRust ziet dat er niet één oplossing is, maar er echt wat te kiezen valt.’

Het FinRust effect

Wanneer afsluitend gevraagd wordt naar wat het FinRust-effect is voor Gerard zegt hij: ‘Voor mijn klanten is dat laagdrempelig, betaalbaar en begrijpelijk financiële rust brengen. Voor mijzelf is het FinRust-effect een proactieve dienstverlening en verdienmodel. Veel ondernemers zeggen: mijn accountant is reactief, maar wij kunnen met FinRust proactief zijn!’