Veel Nederlanders hebben geen inzicht in hun eigen financiële situatie bij pensioen, overlijden en arbeidsongeschiktheid. De noodzaak om zelf actie te ondernemen op bovengenoemde gebieden groeit: de collectieve regelingen versoberen, de AOW-leeftijd stijgt en steeds meer Nederlanders zijn (zzp) ondernemer. Nederlanders ervaren hoge drempels om zelf online financieel inzicht te krijgen. Hoe helpen adviseurs klanten met financieel inzicht? En hoe zet je inzicht en advies centraal en niet het product?
In de serie ‘FinRust Klantverhalen’ krijg je een kijkje in de keuken bij adviseurs die deze omslag gemaakt hebben. In dit verhaal komt Bob Rijkhoff van Eriks Hypotheken & Personal Finance aan het woord.
Bob, kun je jezelf en Eriks Hypotheken & Personal Finance kort introduceren?
Natuurlijk, ik werk nog niet zolang voor Eriks, sinds 1 april dit jaar. Hiervoor heb ik bij de Rabobank en ABN Amro gewerkt. Daar liepen processen regelmatig nogal stroef; als er bijvoorbeeld een goed idee was dan moest er eerst een aantal commissies naar kijken en dan liep het veelal ergens vast. Nu heb ik veel meer vrijheid. Als er een goed idee is, dan testen we dat en bij een positieve test rollen we het uit. Deze aanpak bevalt mij erg goed en ik zit helemaal op mijn plek! Eriks Hypotheken is een hypotheekadvies kantoor dat bekend staat om het hoogwaardige advies. Wij gaan 100% voor de klant en een goed advies. Ik vind het mooi om te zien dat het ons vaak lukt om een hypotheek te regelen waar het anderen niet lukt. Dit komt omdat wij niet de hypotheek centraal zetten maar het financieel inzicht.
Dat is interessant, kan je er wat meer over vertellen?
Natuurlijk, in de voorbereiding van een hypotheekgesprek pak ik FinRust erbij. Samen met de klant loop ik het proces door. Dus eerst: wat is er nu aan inkomen en hoeveel bij pensionering. Daarbij neem ik ook het spaargedrag mee. Soms willen mensen de hypotheeklast met €400 per maand vergroten. Als er nu niet gespaard wordt, waar haal je dan die €400 vandaan? Door dit eenvoudig op een rij te zetten begrijpt de klant ook dat dit geen goed idee is.
Het bieden van inzicht heeft impact op het advies. Als je je alleen richt op de hypotheek dan mis je een hoop. Stel je voor: iemand van 45 jaar oud met een goed inkomen maar een matig pensioen komt bij mij voor een hypotheek. Dan adviseer ik de hypotheek in 20 jaar af te lossen i.p.v. 30 jaar, zodat de woonlasten laag zijn bij pensionering.
Hetzelfde geldt bij overlijdensrisico. Vroeger bij de bank gaf ik bij een hypotheek van €150.000 het advies om €130.000 te verzekeren als dat uit de software kwam rollen. Maar nu laat ik zien: hoeveel gaat het inkomen van de partner erop achteruit als een van beiden komt te overlijden. En hoeveel is nodig om goed van te kunnen leven? Dan kun je bij een hypotheek van €300.000 soms uitkomen op een overlijdensrisicoverzekering van €500.000. Dus in plaats van ‘bij deze hypotheek hoort deze ORV-dekking’, zoek ik uit wat de klant echt nodig heeft.
Tijdens het gesprek komt ook nog wel eens naar boven dat mensen graag een paar jaar eerder willen stoppen met werken. Ik laat snel zien of dat mogelijk is en hoe we daar met de hypotheek op kunnen aansluiten.
Dankzij de FinRust software bespreek ik al deze zaken makkelijker omdat het een snel proces is en de klant direct ziet wat de situatie is. Dat geeft klanten ook rust: ze weten waar ze aan toe zijn.
Samenvattend: we praten dus over de betaalbaarheid van hypotheek, niet alleen nu, maar ook in de toekomst en bij overlijden en arbeidsongeschiktheid. Dat levert ook cross-sell op naar bijvoorbeeld vermogensproducten of lijfrentes. FinRust geeft de klant de prikkel om wat met de tekorten te doen. Maar centraal bij ons staat de hoge kwaliteit van het hypotheekadvies. Door het inzicht centraal te stellen onderscheiden we ons t.o.v. andere hypotheekadvieskantoren.
Geef je ook financieel inzicht los van de hypotheek?
Wij proberen de financieel inzicht tak steeds meer uit te breiden. Dat heeft verschillende redenen: ten eerste zit de klant erop te wachten, want 90% van de mensen heeft geen financieel inzicht is mijn ervaring. De tweede reden komt meer uit de businesskant, de hypotheekmarkt kent veel fluctuaties: het is hollen of stilstaan. Financieel inzicht loopt altijd door.
Hoe creëren jullie vraag naar financieel inzicht?
Dit doen we met name door onze in de loop van de jaren opgebouwde portefeuille te bewerken. Afgelopen week hebben we een nieuwsbrief verstuurd en de eerste zin was: wil jij eerder stoppen met werken? Klik op de knop om een afspraak te maken. Ook kunnen wij vanuit ons CRM heel gerichte acties uitvoeren. Bijvoorbeeld door iedereen tussen de 50 en 60 gericht te benaderen over het pensioen. Verder staat op onze website groot: “Straks ook doen wat je leuk vindt? Een goed pensioen helpt daarbij.” Plus een knop om direct een afspraak te maken. Als laatste voeren we ook actie via Google en Facebook, al gebied de eerlijkheid te zeggen dat het nu wat stilligt, we zijn al druk genoeg om de huidige klanten te helpen.
Hoe ben je met FinRust gestart?
Ik ben op een training van geweest, daar werd ik echt enthousiast over het financieel inzicht dat de software biedt. Daarna heb ik mijzelf ingevoerd en ben gaan testen met klanten. Door de eenvoud kon ik het in de praktijk direct inzetten. Het werkt heel makkelijk en daardoor is het voor de klant ook goed te volgen. Tijdens een testfase loop je altijd tegen zaken aan. Gelukkig reageert FinRust erg snel op mails en als je belt word je direct geholpen. Dat maakt dat je prettig werkt als je ergens tegen aanloopt.
Hoe zie je de toekomst met FinRust?
Wij blijven gewoon gebruik maken van de software. Als bedrijf willen we zoals gezegd ons meer gaan richten op financieel inzicht dus waarschijnlijk zullen we nog intensiever gebruik gaan maken van het pakket.
