- Kun je jezelf voorstellen?
Zeker, ik ben nu 37 en ruim tien jaar werkzaam bij Van de Mortel. Daarvoor heb ik bij de Rabobank gewerkt, waar ik de opleiding tot financieel adviseur gevolgd heb. Destijds wilde ik meer vrijheid om mijn advies te kunnen geven en niet vast te zitten aan beperkingen in het geven van advies en het helpen van klanten. Die vrijheid heb ik bij Van de Mortel gekregen, en dat bevalt me nu nog steeds erg goed. Ik begon daar eerst als hypotheekadviseur in de buitendienst. In 2018 ben ik de opleiding voor FFP gaan volgen, die ik in 2019 heb afgerond.
- Hoe onderscheiden jullie je in de markt?
We bieden onze klanten een Financiële Foto aan. We geven inzicht en vertellen in jip & janneke taal hoe de financiële situatie eruit ziet bij verschillende scenario’s en hoe dit aan kan sluiten bij wensen en dromen van de klant voor de toekomst. Op deze manier is financiële planning voor al onze klanten toegankelijk en kunnen we de kosten relatief laag houden.
- Hoe zijn jouw adviesgesprekken opgebouwd?
Ons vertrekpunt is de Levenswijzer. We zien dat klanten vaak binnen komen met een specifieke vraag. Maar omdat de wet & regelgeving vaak zo complex is weten klanten vaak niet wat echt belangrijk is om te regelen om over na te denken. Door eerst goed naar de wensen en behoeften van de klant te kijken, komen we uiteindelijk bij de punten die belangrijk zijn om te regelen en organiseren, pas daarna gaan we de diepgang in over de producten.
De Financiële Foto is een momentopname van de financiële situatie zoals die nu is. We kijken naar de inkomsten en de uitgaven om zo een huidig netto besteedbaar inkomen vast te kunnen stellen.
Daarna kijken we of wat de klant nu al geregeld heeft, genoeg is om in de toekomst ook financiële rust te hebben. Als dat niet het geval is, gaan we samen de mogelijke oplossingen bespreken. Daarbij blijft het altijd lasten om te bepalen welk bedrag er nodig is, klanten kunnen dit zelf ook moeilijk aangeven. Als dat bedrag er eenmaal is, kunnen we eenvoudig met de voorbeeldoplossingen het mogelijke tekort oplossen.
Elk gesprek verloopt eigenlijk anders, omdat ik het gesprek heel open in wil gaan met de klant. Elke persoon is immers ook anders. Ik wil absoluut geen verkooppraatje gaan houden en er is ook geen vast stramien dat we gebruiken voor onze gesprekken. Het enige wat we altijd doen, is eerst kijken naar de huidige situatie, dan naar de toekomst en daarna naar de mogelijke oplossingen.
- Je gaf aan dat je veel Financiële Foto’s maakt. Hoe is dat tot stand gekomen?
Eigenlijk vooral door het gebruik van FinRust. Dat is op een logische manier opgebouwd, waardoor je het eenvoudig met de klant kunt doorlopen en alle scenario’s bij langs kunt gaan. Het is voor de adviseur en voor de klant heel toegankelijk. Ik vergelijk een Financiële Foto ook wel eens met een vakantiefoto. Je maakt dit jaar leuke vakantiefoto’s, maar misschien ga je over drie jaar wel heel ergens anders op vakantie. Dan maak je weer nieuwe foto’s en zo verandert je financiële situatie ook door de jaren heen.
- Wat voor verdienmodel zit er achter de financiële foto?
We maken de foto niet eenmalig, zoals je ook vakantiefoto’s niet eenmalig maakt. Maar zoals al aangegeven werken wij met de Levenswijzer. Dit komt voort uit het feit dat we vaak klanten spraken die geen idee hebben welke mogelijkheden er allemaal zijn of hoe ze in bepaalde situaties hun weg moeten vinden. Door ze de weg te wijzen of te verbinden met ons netwerk krijgen ze veel rust en inzicht. En dat gaat dus veel verder als bijvoorbeeld een autoverzekering regelen. Want wat als je ouders hulpbehoevend worden. Of je kinderen gaan op een bepaald moment studeren, op wereldreis of een eerste huis kopen. Wat moet er dan allemaal geregeld worden en waar kun je nu dan al over nadenken. We hebben lang nagedacht hoe we al onze klanten van dit advies, de inzichten en de rust kunnen voorzien in elke fase van het leven. Zo is de Levenswijzer ontstaan. Door betrokken te blijven en de klanten ook pro-actief te benaderen kun je nu al anticiperen of zaken in de toekomst en teleurstellingen of problemen voorkomen.
- Is dat ook jouw persoonlijke drijfveer?
Absoluut! Als ik naar mezelf kijk, zowel zakelijk als privé, wil ik heel graag mensen helpen. Dat kan niet altijd en dat hoeft ook niet, maar ik wil het wel graag proberen. Als je alleen al een zogezegd ‘plat’ financieel inzicht kunt geven, kun je een klant al heel erg op weg helpen naar een gezonde financiële toekomst. Ik probeer ook zoveel mogelijk jongeren al in beweging te krijgen om op tijd te beginnen met sparen en beleggen, zodat je je later niet in allerlei bochten hoeft te wringen om financiële rust te hebben.
- Hoe zou je dat ook in de toekomst nog willen blijven doen?
Ik zou bijvoorbeeld ook heel graag de drempel voor financieel advies willen verlagen. Juist de meest kwetsbare mensen die het hardst behoefte hebben aan financieel advies, zijn vaak bang dat het ze veel gaat kosten en zien er dan van af. Dat vind ik persoonlijk ontzettend jammer en ik denk ook dat dit beeld over financieel advies iets is van vroeger. Terwijl een Financiële Foto juist ook heel veel kan opleveren. Tegenwoordig hoeft financieel advies helemaal niet zo duur te zijn. Voor onze Levenswijzer betaal je vervolgens € 12,50 per maand, een bedrag wat je ook voor je streamingsdienst zou betalen. En daarvoor blijven we je dus in elke fase van je leven volgen zodat we waar nodig tijdig bij kunnen sturen.
We geven onze klanten ook echt mee dat de teller niet meteen gaat lopen als ze contact met ons zoeken. Juist op de momenten dat ze ons advies echt nodig hebben, kunnen we ze verder helpen. En tuurlijk moet hier ook het licht blijven branden en de salarissen betaald worden, maar we proberen wel echt die drempel te verlagen. Ik vind ik ook dat de branche de klant voorop moet stellen en niet het product. Het moet niet gaan om zoveel mogelijk geld verdienen, maar om het helpen van mensen. Als dit een beroep was waarbij we alleen maar targets moesten halen, was ik dit werk niet gaan doen. En zouden we de klanten absoluut tekort doen.
- Heb je nog een leuk voorbeeld van een recent klantgesprek?
Zeker, laatst nog had ik ondernemers tegenover me die over tien jaar de AOW-leeftijd bereiken. Ze waren in paniek, omdat ze hun financiële zaken niet op orde hadden dachten ze. Zakelijk en privé liep financieel gezien helemaal door elkaar. Ik kon ze helpen om inzichtelijk te krijgen wat ze op dit moment hebben en hoe ze er voorstaan voor als ze de AOW-leeftijd bereiken.
We kwamen erachter dat ze in het verleden al een aantal lijfrentepolissen hadden afgesloten, waardoor ze een aantal hele leuke bedragen hadden opgebouwd. Door dat inzicht gaan ze waarschijnlijk zelfs eerder stoppen met hun bedrijf, en gaat hun zoon het overnemen. Puur het inzicht in hun financiële situatie was voor hen een hele verrassing en dat was erg leuk.
