Veel lopende hypotheken

Bijna 61 procent van alle Nederlandse huishoudens heeft een hypotheek (AM Web 2019). De meeste hypotheken zijn afgesloten met advies van een financieel adviseur. Dat advies was gericht op de situatie, wensen en mogelijkheden van de klant op dat moment. Maar sluit de hypotheek nu nog aan bij de situatie en wensen van de klant? En hoe is jouw contact met de klant gedurende de looptijd geweest? En welke binding heeft de klant met jou en jouw adviesorganisatie? Allemaal vragen die je zou kunnen vatten onder ‘onderhoud’ van de hypotheek.

Onderhoud hypotheek en relatie

Onderhoud is essentieel twee redenen: Ten eerste om klanten goed te blijven bedienen en aan de zorgplicht te voldoen en ten tweede om de binding van de klant met jouw adviesorganisatie te versterken en daarmee te zorgen dat je op langere termijn de klant mag blijven helpen met financiële zaken.

Zet inzicht centraal

Je kunt klanten helpen om direct naar producten te gaan kijken om een lagere maandlast voor de klant te realiseren. Of je zet een stapje terug en biedt de klant eerst financieel inzicht. Want passen de hoogte, looptijd en vorm van de hypotheek en verzekeringsdekking nog wel bij de situatie van klant? Daar kan immers veel in gewijzigd zijn (gezinsuitbreiding, samenwonen, werkloosheid, ander werk, etc.)!

Bij onderhoud van een hypotheek kun je als adviseur veel waarde toevoegen. Door de ontstane risico’s inzichtelijk te maken help je de risico’s te beperken. Als je inzicht op deze drie gebieden centraal stelt, kun je samen met de klant goede keuzes maken!

1. Pensioen
2. Overlijdensrisico
3. Arbeidsongeschiktheid

Pensioen

Het pensioen wordt niet altijd uitvoerig meegenomen in het hypotheekadvies. En als dat wel het geval is, dan kan het pensioen op het moment van sluiten van de hypotheek er goed uitzien. Maar is dat nu ook nog zo? In de tussentijd kan er van alles gebeurd zijn waardoor het pensioen niet meer zo rooskleurig is als gedacht. Bijvoorbeeld: iemand is van baan en pensioenregeling veranderd. Of iemand met een beschikbare premieregeling heeft een stuk minder opgebouwd dan verwacht. Of een klant is uit loondienst en ondernemer geworden.

Als vlak voor pensioendatum zou blijken dat het netto pensioeninkomen per maand tegenvalt, dan zijn de mogelijkheden om het pensioen aan te vullen nog maar heel beperkt. Hoe eerder je als adviseur een pensioengat voor de klant inzichtelijk maakt, hoe eenvoudiger het is om dit gat te repareren. Zo kan de klant ook na het pensioen in de woning blijven wonen.

Inzicht in de hoogte van het pensioen is ook van belang om te bepalen of de hypotheek kan worden verlengd op de einddatum of bij de keuze van de nieuwe rentevaste periode voor iemand die binnen 10 jaar voor zijn AOW zit.

Overlijdensrisico

Controleer of de overlijdensrisico dekking nog passend is. Kijk niet naar de norm op basis van de hypotheek maar naar het inkomen van de klant. Zeker als in de tussentijd gezinsuitbreiding is geweest dan is er niet alleen geld nodig om het inkomen op peil te houden, dan komen in het geval van overlijden er ook kosten bij voor bijvoorbeeld kinderopvang. Ook als één van de partners ondernemer geworden is, zijn de gevolgen voor het overlijdensrisico groot.

Arbeidsongeschiktheid

Inzicht in de gevolgen van arbeidsongeschiktheid is nog vaak onderbelicht bij hypotheekonderhoud. Dit blijkt onder andere uit onderstaande quote over woonlastenbeschermers:

 “De AFM heeft geconstateerd dat er sprake is van onderconsumptie: 70% van de mensen heeft een probleem bij inkomensverlies, maar slechts 12% heeft bescherming voor arbeidsongeschiktheid. De kans op arbeidsongeschiktheid is veel groter dan die op vroegtijdig overlijden, maar toch is de ORV wel een must. (Amweb 2015).”

 Op dit moment zitten er 326.000 mensen in de WIA (RTL 2019). Hier zitten ook jouw klanten tussen! En hoe ouder jouw klanten worden, hoe groter de kans dat ze arbeidsongeschikt raken. Kijk dus kritisch naar het arbeidsongeschiktheidsscenario. Voldoet de woonlasten beschermer nog? Zeker met kinderen kan het zijn dat de dekking omhoog moet en de klant niet meer risicobereid kan en wil zijn.

Conclusie

Kortom, financieel inzicht hoort helemaal bij het onderhoud van de hypotheek. Door niet de hypotheek en de bijbehorende producten centraal te stellen maar eerst naar de klantsituatie te kijken kom je tot een optimaal onderhoud. Onderhoud van de hypotheek is dus ook onderhoud van de relatie.