We spreken veel adviseurs en we merken dat er vragen zijn over wat je voor een klant ‘gratis’ doet en wanneer het werk dat je voor een klant doet betaald moet zijn. En als een adviseur voor een klant een aantal zaken ‘gratis’ doet, horen we dat men zich afvraagt of het ook ‘voor niets’ is geweest.
In dit blog gaan we verder in op wat je als adviseur gratis kunt doen en of dat voor niets is!
De grootste valkuil is dat veel adviseurs het vak hebben gekozen omdat ze mensen willen helpen. Dat is een mooie eigenschap! Het risico bestaat echter dat je te veel doet zonder dat je daar zelf iets aan verdient. Dat is op langere termijn niet houdbaar…
Anderzijds wil je ook niet direct de rekening presenteren, nog voordat je in gesprek bent geweest met de klant. Daarmee kun je klanten afschrikken en ook dat werkt op langere termijn niet. Daarbij komt dat softwareprocessen steeds sneller worden en daarmee de tijd die nodig is om klanten te helpen steeds korter wordt.
Wat is dan wel haalbaar…?
Voor hypotheekadvies hebben de meeste adviseurs al een heldere lijn. Bij het bieden van financieel inzicht en advies over bijvoorbeeld de pensioensituatie, eerder stoppen met werken, lijfrente expiraties en vermogensopbouw is het vaak minder duidelijk. Op dit deel gaan we hieronder verder in. Je krijgt een aantal tips:
- Maak heldere scheiding tussen wat je gratis doet en wat extra betaald moet worden door de klant. Voor jou handig om te weten zodat je niet in je enthousiasme te veel doet. Als we dit op FinRust toepassen, kun je tijdens het eerste gesprek de Inzichttool laten zien. Dit kost jou weinig tijd en biedt waarde voor de klant. Gevolg is vaak dat de klant zelf ziet dat verder inzicht en actie nodig is om de eigen situatie te verbeteren. En wil de klant deze bredere financiële planning, dan kun je een nieuwe, betaalde afspraak plannen en met FinRust Planning & Advies breed financieel advies geven.
- Maak duidelijke betaalde propositie waar de klant ‘ja’ tegen kan zeggen. Een vaste prijs werkt beter dan een uurtarief. Klanten willen weten waar ze aan toe zijn!
- Neem contact op met de klant na het gratis deel. Dit is essentieel om jouw investering om te zetten in betaalde dienstverlening. Een belletje of een mail is snel gedaan, en wie weet wat het jou en de klant oplevert. Of beter nog, maak gelijk aan het einde van het gratis deel een afspraak over het betaalde vervolg!
- Test het bovengenoemde een aantal keer en pas waar nodig het proces of de propositie aan.Vraag bij klanten wat ze vinden van de dienstverlening en waarom ze wel of juist niet de betaalde dienstverlening kiezen.
Met deze tips kun jij je propositie beter neerzetten en beter bepalen wat je wel en niet gratis wilt geven. Wil je nog meer tips? Download dan onze toolkit ‘In vijf stappen naar effectief onderhoud en nieuwe leads’ door hieronder te klikken op de afbeelding.
